让成交飞 量子统计销售数据能告诉你的网店秘密

量子销售分析功能客户实例分析:销售数据能告诉你的网店秘密!

有人说,在电子商务的王国,谁拥有数据,谁就先人一步。今天,我们就通过实际案例来说说店铺销售数据的事儿。
很多淘宝的卖家认为,销售数据不过是成交额这样简单的数字,给老板用来看看店铺赚的钱数就够了。其实销售数据中隐含着许多的秘密,能帮助你提升经营,让大家的网店成交真正给力地飞起来。

皇冠女装店的经营提升困局
店铺类型:女装/女士精品
店铺级别:5皇冠
开店时间:2008年3月
店铺问题:有了流量,也有了一些老客户。下一步,如果想要做的更好,我们该做什么呢?要提升哪方面呢?

店铺诊断及建议过程:

销售数据中的核心公式 销售额=访客数*成交转化率*客单价

第一步:店铺的基本销售数据告诉我们什么?

和我们每年一度的体检一样,要了解自己店铺的健康状况。首先得了解基本的“身高体重”等等基础指标。
首先,我们查看了这家女装店铺在淘宝开始大热促销的12月的“身高体重”。
在这个表格中,我们可以看到哪些信息呢?

我们看到在整个12月有190,3541个的淘宝卖家到访了该店铺,每个人平均点了2.12次页面,共产生了629,2620次浏览;这其中有5,4042个买家下了单,共买了9,2703件商品,花费了540万的人民币,平均每个客户花费了114.47元。店铺的成交能力是1.38%,也就是说平均每100个来访,会有1.38个客户成交。
这些数据告诉了我们什么呢?它告诉了我们店铺的基本信息,但是如果没有对比,我们很难找给出下一步的判断。所以我们在了解了基本情况后。要进入店铺诊断的第二步了——店铺对比。

第二步:通过核心公式判断店铺短板

基本的体检只能了解自己的健康状况,而要知道自己应该加强哪个部分的锻炼,注意哪个部分的身体状况就必须要拿出核心指标和别人做对比才能知道。很多淘宝卖家,不知道该怎么去找合适的对比对象,也不知道怎么拿到人家的数据。其实在量子的销售分析当中,有一个非常给力的功能,叫店铺经营对比,它根据类目和级别进行卖家划分,给出了帮助卖家去比对的数据标准。绝对值得掌柜们好好研究一下。
回到我们今天要体检的这家店铺,我们使用了量子统计销售分析当中的店铺经营对比数据,提取了该店铺的三大核心数据指标——成交转化率、客单价、访客数进行比对。我们发现:
该店铺在访问量方面和同级别店铺相当甚至略高,但是有两项核心指标明显偏低,一是成交转化率低于同类同级别店铺,除21日大促期间外,该店铺的成交转化只有1%多,同级店铺的成交转化率大概在3%。客单价大约在120-140左右,而同级店铺的客单价在170左右。而正是这两项指标决定了店铺的利润率高低。所以我们判断这个店铺的短板是成交和单价。

那么如何再通过数据进一步判断成交转化率在哪里出了问题呢?我们首先查看了这家店铺的来源构成数据,发现在来源构成当中,广告引入的客户占比相对较大。而广告投放的时候使用了大量的热门关键词。比如“韩版”等等。导致入店的客户相对身份比较杂,没有直接匹配到店铺外贸精品的定位上。所以我们建议该店铺在广告投放时,选用更加有店铺特色同时也能吸引客户的图片,在文案描述上也谨慎使用超级热门词。
当然来源不匹配只是导致成交转化率低的一个原因,要详细的而分析一个店铺的成交情况,还需要对老客户回头率、成交宝贝和浏览宝贝的对比等等数据进行进一步的分析。这里就不一一赘述。每个店铺都可以依据自己的情况进行分析,找到适合自己店铺的转化规律。总之,销售数据当中埋藏着很多有趣的秘密数据,等待大家去挖掘和使用。

转化率TIPS
通常影响成交转化率的因素有:
宝贝(时令宝贝)图文细节有吸引力;
相比同类宝贝,价格、运费便宜;
相比同类宝贝,店铺信用等级较高、客服服务到位、买家评价较好;
店铺装修、页面布局较好。
客单价TIPS
通常情况下影响客单价的因素有:
搭配销售、回头客营运效果好;
每用户购买的宝贝数量越多;
价格较高的宝贝销售好。

第三步 怎么选爆款?这也能靠数据!

这家女装店铺同样还有一个困扰,有时候好不容易报名了一个活动,好不容易有一个推广的机会,该选择推哪一款宝贝?价格低的,款式未必会被接受。之前卖得好的,不知道是不是还有继续推广的爱案例。那么到底该怎么选宝贝呢?其实这件事,也完全可以交给量子来帮忙。这就好比要选一个最好的水果,量子里提供了不同水果的重量、色泽度、口感等等数据。然后各位卖家只要去做个选择就OK了。
这么说好像比较抽象,那么就抽其中一个小小的数据图跟大家说明。这是该店铺在1月份的宝贝排行。这个排行综合展现了7个不同维度的宝贝指标。足够大家去观察和选择了。比如下图中我们根据收藏量进行了排行,就会发现打底裤这个宝贝收藏很高,再查看了成交和浏览的排行,它也是排在前4名,同时再查询了该宝贝的跳失率情况,数据为34,72%,低于其他宝贝的跳失。那么这一款就比较适合去做促销和推广。

当然,每家掌柜都会有自己选择爆款的标准和方式,有另一家皇冠女装店铺,就总结出自己的爆款筛选公式,主要标准就是宝贝收藏量高、宝贝被访问时间高,宝贝跳失率低。根据这样的规则,他们甚至创造过日销50W的单品奇迹。
以上三步,是我们给这家女装店铺的一些小小的分析和解读。其实除了以上介绍的指标外,零成交宝贝、促销数据、买家数据等等都被很多掌柜们用的活灵活现。我们特别想各位卖家分享的是,数据化运营是未来电子商务的趋势,谁先懂得数据,谁就占有这一轮的先机。从今天开始,用数据,去给你的店铺做体检吧!!!

量子销售分析核心公式解读

卖家最关心的问题:如何提高店铺销售额?
量子统计(淘宝官方版)销售分析功能里,提到一个核心公式:

从这个公式中能够看出,店铺的销售额与访客数、全店成交转化率及客单价成直接的正比关系。如何提高店铺销售额?那么就从这个核心公式开始吧!

1、访客数

名词解释:全店各页面的访问人数。
我们把访客分为两类:新增访客和回头客。

对于新增访客,
1)店铺可以通过一些推广方式,比如直通车,钻石展位,淘客等来增加店铺或宝贝的展现量,为店铺引进新流量;
2)或者通过优化店铺使自然搜索排名上升,也可以为店铺带来新访客。
3)您也可以参加类目的一些活动增加店铺的曝光率来引流。
对于回头客,
1)店铺体验很重要,您宝贝的图片、描述的真实性、相关性及美观性直接影响买家购买的意愿;
2)店铺服务到位,可以提升买家对店铺的好感程度。这里的服务包括客服、发货速度等。
3)可以有自己的买家群或是运营好自己的帮派,做一些活动,提高用户的粘性。

2、全店成交转化率

名词解释:成交用户数占访客数的百分比,即成交用户数 / 访客数。
通常情况下,有助于提高全店成交转化率的因素有:
1)宝贝(时令宝贝)图文细节有吸引力;
2)相比同类宝贝,价格、运费便宜;
3)相比同类宝贝,店铺信用等级较高、客服服务到位、买家评价较好;
4)店铺装修、页面布局较好。

3、客单价

名词解释:客单价=支付宝成交金额/成交用户数。单日“客单价” 指 单日每成交用户产生的成交金额。
客单价如何能提高?
现在有很流行的做法:
1)在宝贝页加入其它宝贝的交叉链接,即搭配销售。搭配销售时要注意,搭配的宝贝之间的相关性较高,如卖手机,手机链这种不是手机必备的商品搭配销售的效果就不如电池、充电器的销售效果好;
2)可以选择一些促销手段,如包邮活动,这样顾客为了达到包邮也会多买或是拉上朋友一起买。
3)你可以主推一些价格相对较高的单品,也是拉升您店铺的客单价。
您也可以通过这个核心公式,来发现销售额上升或下降的原因。量子数科院之后也会分享如何用量子数据分析店铺,并希望和大家共同讨论。只要耐心、认真的经营店铺,相信您最终一定会成功!